Cykliczne spotkania sprzedażowe są niezbędne w każdej organizacji sprzedażowej. Zbyt często są postrzegane jako zło konieczne niż okazja do podsumowań analizy i poprawy. Dzięki efektywnemu planowaniu każdego spotkania i motywowaniu zespołów sprzedażowych spotkania będą bardziej produktywne.
Zanim zaplanujesz spotkanie, zadaj sobie pytanie, czy w ogóle go potrzebujesz. Jeśli możesz zebrać interesujące Cię informacje lub odpowiedzieć na pytania w mniej niż 10 minut, prawdopodobnie nie musisz organizować spotkania. Zamiast tego zapytaj członków zespołu, czy mają czas na krótką rozmowę.
Pięć elementów udanego spotkania sprzedażowego
Nieefektywne spotkania mogą być dodatkowym obciążeniem dla całego zespołu.
Harvard Business Review przeprowadził niedawno ankietę, w której zapytano 182 menedżerów wyższego szczebla z różnych branż, czy uważają swoje spotkania za produktywne.
65% stwierdziło, że spotkania uniemożliwiają im ukończenie własnej pracy
71% stwierdziło, że spotkania są nieproduktywne i nieefektywne
64% stwierdziło, że spotkania odbywają się kosztem głębokiego przemyślenia
62% stwierdziło, że spotkania tracą okazję do zbliżenia zespołu
Nie zrozum mnie źle, spotkania są nadal niezbędne dla zespołów sprzedażowych, ale to nie znaczy, że muszą być bezproduktywne. Organizując spotkania, zastosuj się do następujących zasad:
1. Zaplanuj spotkanie. Ustal termin spotkania z dużym wyprzedzeniem aby wszyscy uczestnicy mogli się do niego przygotować. Odpowiednio wcześniej przygotuj szablon aby członkowie mogli w jednolity sposób przekazać informacje o swoim rynku. (Przykładowa prezentacja do pobrania na końcu artykułu) 2. Stosuj standardową agendę. Przed spotkaniem określ cel spotkania i stwórz cykliczny format. Bądź moderatorem dyskusji i pilnuj agendy.
3. Czas. Dobrze zaplanuj czas spotkania, przeciągające się spotkania oznaczają, że nie zostały one zaplanowane profesjonalnie. Zapytaj uczestników ile potrzebują czasu na swoje wystąpienia. Poboczne tematy zaadresuj na inną datę, bądź na ustalony punkt agendy na koniec spotkania. 4. Udział zespołowy. Uczestnicy będą się nudzić, jeśli ich nie zaangażujesz. Zachęcaj do interakcji podczas spotkania dzięki sesjom pytań i odpowiedzi oraz burzy mózgów.
5. Podsumuj spotkanie. Czy cel postawiony na początku został osiągnięty?
Plan spotkania sprzedażowego (miesięczne/kwartalne)
Najlepsze spotkania skupiają się na danych, informacjach z rynku i konkretnych działaniach.
Omów wyniki. Skoncentruj się na miesięcznych celach, a także na KPI prowadzących do sprzedaży. Skoncentruj się na wynikach ogólnych i zachowaj feedback do dyskusji w cztery oczy z konkretnym przedstawicielem (chwal publicznie, gań indywidualnie).
Świętuj wygrane. Zacznij od pozytywnych informacji. Postępy w realizacji celów sprzedażowych to powody do świętowania.
Zaktualizuj wiedzę na temat otoczenia konkurencyjnego. Poproś o szybki status od każdego członka spotkania (zgodnie z agendą i w ustandaryzowanej formie). Dzięki temu są odpowiedzialni za to spotkanie, a jednocześnie otrzymasz informację gdzie musisz wnieść swój wkład.
Przedstaw Twój plan na rozwój sprzedaży na przyszłe okresy oraz narzędzia do realizacji celów.
Podziel się informacjami organizacyjnymi. Jako menedżer ds. sprzedaży masz unikalny wgląd w to, co dzieje się w firmie. Dziel się istotnymi spostrzeżeniami - zwłaszcza wszystkimi informacjami związanymi z produktami i działaniami marketingowymi. Zaproś działy wspierające.
Uwzględnij wszelkie inne tematy, które są istotne dla Twojej branży lub organizacji. Pamiętaj, standaryzacja pomaga tworzyć spójność.
Wygląd prezentacji w PowerPoint.
Powinna być profesjonalna i czytelna (duża czcionka). Unikaj tabel z dużą ilością danych i dużą ilością tekstu na stronie (hasła nie zdania, jeden slajd-jedna kwestia). Uczestnicy nie powinni skupiać się na czytaniu i wyszukiwaniu danych ze slajdu. Na wykresach zaznacz najważniejsze wskaźniki, dużo łatwiej zapadną w pamięć.
Pobierz szablon prezentacji w PowerPoint oraz dostosuj do swoich potrzeb.
Do pobrania 2 pliki:
1.Prezentacja z obrazami (wykresy z pliku Excel)
2.Plik Excel - dane do wykresów użytych w prezentacji
Podgląd prezentacji:
