Aby mierzyć efektywność pracy zdefiniuj indywidualne cele, które (co ważne!) każdy z zespołu zaakceptuje i podejmie się realizować. Musi on wiedzieć z czego wynika cel i jakie będzie mieć narzędzia do jego realizacji. Cele mogą dotyczyć obrotu, marży generowanej przez handlowca czy ilość nowych klientów.
Ustal parametry kontrolne (tzw. KPI key performance indicators) które pomogą w osiągnieciu twardych celów.
Takie parametry jak np.:
ilość telefonów do nowych klientów,
ilość umawianych spotkań,
ilość wizyt z zamówieniem,
ilość odwiedzonych klientów,
ilość wystawionych ekspozycji,
stopień satysfakcji klientów,
średnia dzienna liczba wizyt handlowych
System wynagradzania powinien mieć do 3 mierników. Powyżej tej wartości będzie spadał średni poziom zaangażowania i wykonania planów. (więcej o systemie premiowym w kolejnym wpisie).
To pomoże Ci zmierzyć aktywność, czyli czy pracownik podejmuje odpowiednią liczbę działań do oczekiwanych rezultatów.
Nie można tu zapominać o jednoczesnym nacisku na jakość podejmowanych aktywności. (Czy oferty są właściwie skonstruowane, czy klienci którzy są odwiedzani są odpowiednio dobrani, czy wystawione ekspozycje są dopracowane i zachęcające).
Przygotuj narzędzia umożliwiające dokładne zaplanowanie swoich aktywności. Może to być indywidualnie opracowany arkusz Excel lub system CRM.
Jak w prosty sposób monitorować pracę w dziale handlowym? Sprawdź Mini CRM w Excelu
Monitorowanie. Jeśli zdefiniujesz sobie wskaźniki, to drugim krokiem będzie bieżące monitorowanie ich realizacji. Tu przechodzimy do ważnego elementu tej układanki - raportowanie które spełnia w tym przypadku co najmniej 2 funkcje:
INFORMOWANIE gdzie jesteśmy i ile nam zostało, w którym miejscu potrzebne jest wsparcie i jednocześnie MOTYWOWANIE (jak wyniki wypadają na tle zespołu, ile potrzeba aby zdobyć więcej).
Raport powinien być cykliczny (nie rzadziej niż raz w tygodniu) w przydatnym dla użytkownika formacie, jasno pokazywać stan realizacji celów i KPI.
Wynikiem monitoringu będzie jedna z czterech sytuacji, kiedy:
• realizowane są zarówno cel jak i KPI – gratulacje i wracamy do pracy, pozostaje tylko kwestia zbudowania narzędzi motywacyjnych, aby te wyniki utrzymać.
• cel jest osiągnięty, ale KPI nie – pytanie czy mamy do czynienia z mistrzem sprzedaży czy ze szczęściarzem? Warto przyjrzeć się bliżej przyczynom tych sukcesów. Być może ustaliliśmy mało ambitne i zbyt łatwe do osiągnięcia cele?
• KPI są realizowane, ale cel nie – jeżeli uznamy, że mimo odpowiedniej aktywności handlowca, nie osiąga on proporcjonalnych do tej aktywności wyników, możemy sprawdzić jak radzi sobie ze sprzedażą. Być może potrzebne będzie wsparcie w postaci szkolenia lub coachingu.
• ani wskaźniki, ani cel zostały osiągnięte – konieczna będzie stanowcza interwencja i działania korygujące.
Profesjonalny szablon w MS Excel do samodzielnego stworzenia raportu sprzedaży
O docenianiu pracownika mówi się co raz częściej. DOCENIANIE jest dziś najsilniej działającym narzędziem przełożonego. W czasach ekonomicznej niepewności członkowie zespołów bardziej kiedykolwiek potrzebują potwierdzenia swojej roli w zespole przez docenienie zasług.
Istnieje wiele metod na ewidencjonowanie czasu pracy. Systemy ERP monitorują czas pracy jak również geolokalizację przeprowadzonych wizyt. Moim zdaniem są to pomocne narzędzia do weryfikacji efektywności tras handlowych i ich poprawy (krótszy czas dojazdu, korekta obszaru pracy). Jeżeli zbudujemy i konsekwentnie wdrożymy proces motywowania, stawiania celów oraz cyklicznego monitoringu, problem rozliczania czasu pracy przedstawiciela handlowego staje się tematem co najmniej drugoplanowym.
O systemie premiowym, miernikach i akceleratorach wypłaty premii - pisałam tu
Potrzebujesz wsparcia w zakresie ustalenia wskaźników efektywności w dziale handlowym i ich monitorowania - umów się bezpłatne konsultacje i dowiedz się jak analityk biznesowy może CI pomóc 🔽