System premiowy - sklep internetowy CASE STUDY
Przedstawię tu studium przypadku mojego klienta - właściciela firmy świadczącej usługi który otworzył sklep z produktami branżowymi.
Przez 3 miesiące prowadził wszystkie działania sam, integrował systemy, zamawiał produkty, zlecił SEO profesjonalnej firmie. Teraz zatrudnia osobę dedykowaną do obsługi sklepu internetowego i liczy na to, że przy odpowiedniemu wynagradzaniu osiągnie wysoką sprzedaż. Poniżej opisuję jakie kroki podjęłam aby wesprzeć go w tej drodze:
Jak w prosty sposób monitorować pracę w dziale handlowym? Sprawdź Arkusz CRM w Excelu
Krok 1.
Weryfikacja sprzedaży i marży na sprzedaży
Zebraliśmy dane dotyczące sprzedaży i kosztów zakupu produktów tak aby określić jaka jest marża sprzedawanych produktów. Ten krok posłużył mi w dalszej analizie na określenie progu rentowności biznesu.
Krok 2.
Koszty prowadzenia działalności
Do policzenia rentowności biznesu należy także uwzględnić wszystkie koszty, w tym przypadku jako że sklep dopiero startuje są to tylko koszty SEO oraz strony internetowej, z czasem te koszty będą na pewno rosły, dojdzie także koszt pracownika.
Gdy biznes ma dłuższa historię przychody i koszty są bardziej ustabilizowane, zdecydowanie łatwiej jest ustawić parametry do wyliczeń. W początkującej firmie niezwykle istotne jest ewaluacja wyliczeń i dostosowywanie go do bieżących wyników.
Po rozmowie z właścicielem i ocenie struktury produktowej oszacowaliśmy że w kolejnym roku marża na sprzedaży produktów powinna oscylować około 25% i to jest nasz punkt docelowy.
Krok 3.
Prognoza przychodów i kosztów
Planując system premiowy musimy uwzględnić przyszłe wyniki sprzedaży, a dokładnie rzecz biorąc ich prognozę. Tu nieodzowna jest wiedza biznesowa, wiedza rynkowa a także plany firmy na inwestycje. W takiej kalkulacji także wspieram przedsiębiorców wskazując jakie zmienne należy wziąć pod uwagę. Nie jest to jednak proces który wykonuje się raz w roku, bo to bardzo długi czas i jego czasie wiele się zmienia nie tylko w firmie ale i w gospodarce Polski i świata.
O planowaniu sprzedaży pisałam też tu:
Więcej o moim narzędziu do planowania sprzedaży tu:
Dalsza kalkulacja. Została stworzona prognoza przychodów i kosztów. Na jej podstawie obliczyłam średnią marżę już po wszystkich kosztach. Tu 19%
Dodane także zostały koszty pracownika.
Przy prognozowaniu pamiętajmy także, że wraz ze zwiększeniem sprzedaży będą na pewno rosły koszty stałe, może potrzebna będzie większa ilość pracowników, tu jest wiele pytań na które trzeba odpowiedzieć i uwzględnić w kalkulacji.
Jak w prosty sposób monitorować pracę w dziale handlowym? Sprawdź Arkusz CRM w Excelu
Krok 4.
Obliczenie punktu rentowności
Czyli ile muszę sprzedać aby osiągnąć punkt rentowności - jest to sytuacja gdy firma ani nie zarabia ani nie traci.
Informacja o średniej marży pozwoli policzyć ile musi firma sprzedać żeby zarobić 1000 zł. To fajne uproszczenie, które powinno zaświtać w głowie każdego przedsiębiorcy i sprzedawcy. W firmie której przykład analizujemy trzeba sprzedać za 5 263 zł aby w kasie pozostał 1000 zł.
ale idziemy dalej, bo tylko uwzględniamy koszt zakupu produktów i koszty stałe, a mamy jeszcze koszty pracownika. Zrobiłam także szybki kalkulator do policzenia dla właściciela ile musi sprzedać jego pracownik by dochód pokrył jego pensję.
Przy całkowitych kosztach pensji 5 000 zł i marży ze sprzedaży 19% - trzeba sprzedać za
26 316zł aby osiągnąć próg rentowości, czyli ani zyskać ani stracić, wszystko to co zostanie sprzedane ponad to, przyniesie firmie zysk.
Z punktu widzenia analitycznego i ekonomicznego nie jest uzasadnione premiowanie pracownika jeśli nie sprzeda więcej niż 26 316 zł. wtedy firma nie zarabia tylko traci.
Krok 5.
Scenariusze do premii - do wyboru
Zaproponowałam 2 bazowe scenariusze które mogą być dalej modyfikowane.
Scenariusz 1
Premia od zysku.
Przy założeniu że sprzedaż będzie powyżej progu rentowności wypłacam pracownikowi % od zysku firmy. Tu zrobiłam kalkulator na 50% ale jest to elastyczne narzędzie, można wstawiać inne wartości by sprawdzić czy dana wartość będzie motywująca dla pracownika.
Jestem za tym aby nie ustalać górnej granicy wartości premii. Jeśli pracownik sprzedaje dużo niech zarobi dużo - właściciel firmy przecież także.
Premię wyliczamy dopiero wtedy gdy przekroczony został próg rentowności. Przy takim sposobie premiowania ważne jest aby sposób jej naliczania był przejrzysty dla pracownika, by wiedział z czego wynika premia i jak została wyliczona.
Scenariusz 2
Premia od obrotu
Tu także ustaliłam minimalny obrót dopiero powyżej którego uruchamia się system premiowy.
Dla uproszczenia rozliczenia nie jest liczony od zysku ale od obrotu. Należy jednak podjąć dodatkowe działania (lub także zawrzeć w zasadach premiowania) by marża nie była niższa niż założenia. Tu 25%. Wiele firm popełnia ten błąd, że wyznacza sprzedawcy cel obrotowy bez założeń marżowych. Kłopotem będzie to jeśli pracownik sprzeda bardzo dużo dając niską cenę czyli zysk dla firmy mizerny, no i z czego tu płacić tą premię...?
W kalkulacji przygotowałam pole zmienne do wpisania jaki % od obrotu może być premią.
Zaproponowałam 5% .
Zaletą tego scenariusza jest to, że pracownik łatwo sam może wyliczyć swoją premię. Nie mniej jednak właściciel musi prowadzić kalkulacje i kontrolować poziom marży i poziom kosztów.
Motywujące jest także ustalenie progów premiowych, Np. powyżej pewnego poziomu obrotu.
Na tym przykładzie załóżmy że powyżej obrotu 50 tys. zł wskaźnik premii rośnie do 8% a powyżej 70 tys. zł do 10% - pokazanie takiej kalkulacji na pewno zadziała na wyobraźnię każdego handlowca.
Możliwości i konfiguracji systemu premiowego jest wiele. Ważne jest by odpowiednio do tego podejść, przeliczyć wszystkie możliwości, tak aby system był motywujący dla pracownika i przynosił zysk firmie.
Na koniec klient otrzymał pełną analizę wraz z kalkulatorami by w trakcie roku móc elastycznie zmieniać wskaźniki. Wychodzę z założenia, że oprócz doradztwa i pokazania jak w innych firmach/branżach podchodzi się do tematu systemu premiowego, niezwykle pomocne są gotowe narzędzia, żeby pracować systematycznie i kontrolować biznes.
Potrzebujesz wsparcia w stworzeniu scenaruszy do Twojej firmy?
Umów się bezpłatne konsultacje i dowiedz się jak analityk biznesowy może Ci pomóc 🔽