System premiowy przykład
Zaktualizowano: 16 sty
System premiowy - sklep internetowy CASE STUDY
Przedstawię tu studium przypadku mojego klienta - właściciela firmy świadczącej usługi który otworzył sklep z produktami branżowymi.
Przez 3 miesiące prowadził wszystkie działania sam, integrował systemy, zamawiał produkty, zlecił SEO profesjonalnej firmie. Teraz zatrudnia osobę dedykowaną do obsługi sklepu internetowego i liczy na to, że przy odpowiedniemu wynagradzaniu osiągnie wysoką sprzedaż. Poniżej opisuję jakie kroki podjęłam aby wesprzeć go w tej drodze:
Jak w prosty sposób monitorować pracę w dziale handlowym? Sprawdź Arkusz CRM w Excelu
Krok 1.
Weryfikacja sprzedaży i marży na sprzedaży
Zebraliśmy dane dotyczące sprzedaży i kosztów zakupu produktów tak aby określić jaka jest marża sprzedawanych produktów. Ten krok posłużył mi w dalszej analizie na określenie progu rentowności biznesu.
Krok 2.
Koszty prowadzenia działalności
Do policzenia rentowności biznesu należy także uwzględnić wszystkie koszty, w tym przypadku jako że sklep dopiero startuje są to tylko koszty SEO oraz strony internetowej, z czasem te koszty będą na pewno rosły, dojdzie także koszt pracownika.
Gdy biznes ma dłuższa historię przychody i koszty są bardziej ustabilizowane, zdecydowanie łatwiej jest ustawić parametry do wyliczeń. W początkującej firmie niezwykle istotne jest ewaluacja wyliczeń i dostosowywanie go do bieżących wyników.
Po rozmowie z właścicielem i ocenie struktury produktowej oszacowaliśmy że w kolejnym roku marża na sprzedaży produktów powinna oscylować około 25% i to jest nasz punkt docelowy.
Krok 3.
Prognoza przychodów i kosztów
Planując system premiowy musimy uwzględnić przyszłe wyniki sprzedaży, a dokładnie rzecz biorąc ich prognozę. Tu nieodzowna jest wiedza biznesowa, wiedza rynkowa a także plany firmy na inwestycje. W takiej kalkulacji także wspieram przedsiębiorców wskazując jakie zmienne należy wziąć pod uwagę. Nie jest to jednak proces który wykonuje się raz w roku, bo to bardzo długi czas i jego czasie wiele się zmienia nie tylko w firmie ale i w gospodarce Polski i świata.
O planowaniu sprzedaży pisałam też tu:
Więcej o moim narzędziu do planowania sprzedaży tu:
https://www.analitykbiznesowy.com/planowanie-sprzedazy
Dalsza kalkulacja. Została stworzona prognoza przychodów i kosztów. Na jej podstawie obliczyłam średnią marżę już po wszystkich kosztach. Tu 19%
Dodane także zostały koszty pracownika.
Przy prognozowaniu pamiętajmy także, że wraz ze zwiększeniem sprzedaży będą na pewno rosły koszty stałe, może potrzebna będzie większa ilość pracowników, tu jest wiele pytań na które trzeba odpowiedzieć i uwzględnić w kalkulacji.
Jak w prosty sposób monitorować pracę w dziale handlowym? Sprawdź Arkusz CRM w Excelu
Krok 4.
Obliczenie punktu rentowności
Czyli ile muszę sprzedać aby osiągnąć punkt rentowności - jest to sytuacja gdy firma ani nie zarabia ani nie traci.
Informacja o średniej marży pozwoli policzyć ile musi firma sprzedać żeby zarobić 1000 zł. To fajne uproszczenie, które powinno zaświtać w głowie każdego przedsiębiorcy i sprzedawcy. W firmie której przykład analizujemy trzeba sprzedać za 5 263 zł aby w kasie pozostał 1000 zł.
ale idziemy dalej, bo tylko uwzględniamy koszt zakupu produktów i koszty stałe, a mamy jeszcze koszty pracownika. Zrobiłam także szybki kalkulator do policzenia dla właściciela ile musi sprzedać jego pracownik by dochód pokrył jego pensję.
Przy całkowitych kosztach pensji 5 000 zł i marży ze sprzedaży 19% - trzeba sprzedać za